برنداورجینال

چطور اولین مشتری خود را پیدا کنیم؟

در این مقاله به یکی از سوالات مهم برای شرکت هایی پاسخ می دهیم که به تازگی کار خود را شروع کرده و مراحل اولیه برنامه تجارت خود را طی می کنند.
سوال:‌ من هنوز در مراحل اول تجارت هستم اما نمی دانم چطور پیام تجاری خود را به مشتریان احتمالی برسانم.  آیا باید از روزنامه محلی استفاده کنم؟ آیا بهتر است خبرنامه منتشر کنم؟  یا در اینترنت تبلیغ کنم؟
پاسخ:  وقتی در حال جمع آوری پول برای استارت آپ هستید،‌ سرمایه گذاران احتمالی اولیه به شما می گویند:

 " به نظر می رسد مفاهیم تجاری شما دقیق بوده و برنامه های بازاریابی و روابط عمومی شما  بسیار مناسب به نظر می رسند. اما به من بگویید:  5 مشتری اول خود را از کجا پیدا کرده و چه کسی واقعا هزینه محصول شما را می پردازد؟ زیرا تا زمانی که واقعا مشتری نداشته باشید واقعا برنامه تجاری نیز ندارید."

این کلمات کمی دلسرد کننده هستند اما واقعیت دارند! ما می توانیم در مورد استفاده از خبرنامه،‌ طراحی و ساخت تبلیغات و فرستادن ایمیل صحبت کنیم.  اما هر طور که فکر کنید این روش ها باعث پیدا شدن اولین مشتریان شما نمی شوند. پس چطور اولین مشتری خود را پیدا می کنید؟  اولین مشتریان شما به دلایل زیر از عوامل حیاتی در موفقیت شما محسوب می شوند:
•    آنها پیشنهاد شما را قانونمند کرده و به شما نشان می دهند که برای محصولات و خدمات شما بازار هدف وجود دارد.
•     آنها بازخورد ارزشمندی برای بهبود عملکردهای تجاری شما ارائه می کنند.
•    به شما شواهدی نشان می دهند که می تواند کمپین های بازاریابی بعدی شما را هدایت کنند.

تحریک بازار دلگرم کننده

اولین مشتریان خود را از کجا پیدا می کنید؟ از خود تان این سوال را بپرسید:  چه کسانی مشتاق به خرید از شما هستند یا می توانند چنین افرادی را به شما معرفی کنند؟ بله. آنها افرادی هستند که شما به نام "بازار دلگرم کننده" می شناسید.‌ شما چطور به آنها نزدیک شده و تبلیغ می کنید؟ اولین قدم نوشتن لیستی از ارتباطات دلگرم کننده است.  برای رسیدن به این لیست می توانید از 10 سوال زیر استفاده کنید:
 

1.    دوستان شخصی شما چه کسانی هستند و دوستان آنها نیز چه کسانی هستند؟
2.     آشنایان شما در مدرسه چه کسانی هستند؟ شما می توانید لیستی از هم کلاسی ها، مربیان، اعضای کلوپ و غیره را مشخص کنید که می توانند بازار دلگرم کننده شما را تشکیل دهند.‌
3.    آشنایان تجاری شما چه کسانی هستند؟  این افراد شامل کارمند قدیمی، کارفرمایان  و مشتریان قدیمی شما می شوند.
4.    آشنایان شما در فعالیت های اجتماعی چه کسانی هستند؟ آیا در گروه های اجتماعی مانند NGO  ها و انجمن های خیریه فعالیت دارید؟ همین دوستانتان در مسجد و مکان های مذهبی دیگر چطور؟  تمام افراد سازمان هایی که در  آنها عضو هستید را بررسی کنید.
5.    آشنایان شما در تجارت های سال قبل چه کسانی بودند؟
6.    تاجرانی که شما می شناسید چه کسانی هستند؟  شما می توانید از بین وکلا،‌ داروشناسان، پزشکان، دندانپزشکان،‌ مامور مالیاتی،‌آرایشگر و حتی مکانیک هایی که می شناسید اعضای بازار دلگرم کننده را مشخص کنید.‌
7.    همسایگان فعلی  و قدیمی شما چه کسانی هستند؟
8.    دوستان شما حین ورزش و سایر تفریحات چه کسانی هستند؟
9.    دوستان و آشنایان همسرتان چه کسانی هستند؟
با توجه به سوال های بالا مشخص می شود که هر کسی تعداد بی شماری افراد دیگر را می شناسد که می توانند از اعضای بازار دلگرم کننده وی محسوب شوند.‌ شما میتوانید از ایده های زیر استفاده کنید که بازده آنها ارزش سرمایه گذاری را دارد.
•    نامه شخصی یا ایمیل برای اعضای بازار دلگرم کننده فرستاده و طی یک هفته یا ده روز بعد با تلفن نتیجه را پیگیری کنید.‌ در این نامه شما تجارت جدید خود را اعلام می کنید.‌ همین طور می توانید تخفیف و مشاوره مجانی را نیز در این نامه پیشنهاد کنید که می تواند باعث جلب توجه و مهیج شدن فعالیت های شما نیز باشد.‌ همین طور شما می توانید به افرادی مراجعه کنید که  می توانند افراد مناسب را به سمت شما هدایت کنند.
•    از تلفن استفاده کنید. به دوستان خود زنگ زده و موضوع تجارت جدید را با آنها مطرح کنید. همین طور می توانید از آنها بپرسید که فعلا در حال انجام چه کاری هستند تا بتوانید به افراد مطلوب بیشتری دست پیدا کنید.
•    قرار های ملاقات برای زمان صبحانه، ناهار، یا شام تنظیم کنید.‌ شما میتوانید " جلسات بازخوردی" تشکیل دهید که در آن محصول یا خدمات خود را معرفی کرده و از افراد بخواهید که نسبت به تجارت شما بازخورد دهند.‌ در پایان جلسه  از افراد بپرسید که فکر می کنند تجارت شما چه فوایدی به همراه خواهد داشت. این کار به شما در تعدیل پیشنهادات منفی و تقویت پیشنهادهای مثبت کمک می کند.
این یک استارت آپ است یک تجارت بزرگ نیست که در روز اول با تبلیغات تلویزیونی شروع شود. فکر کنم استیو جابز هم همین کار رو کرده بود !

com.برنداورجینال.www

چگونه برند خود را مسووليت‌پذير كنيم؟

دیگر بودن برای برندها کافی نیست، بلکه برندها ناچارند که برای مصرف‌کنندگان امروز «معنادار» باشند. این مطلب نگاهی به چگونگی گذر برندها چه در بخش عمومی و چه در بخش خصوصی به سمت اهداف بازاریابی اجتماعی‌شان می‌اندازد.

مسوولیت اجتماعی شرکت در صدر دستورالعمل هر بازاریابی قرار گرفته است و «برندسازی معنادار» تبدیل به شعار جدید بازاریابی شده است. مسوولیت اجتماعی شرکت احساس خوب کسب‌و‌کار را نیز به وجود آورده است. یک مطالعه بین‌المللی نشان می‌دهد برندهایی که به عنوان برند معنادار شناخته می‌شوند (به این معنا که افراد درک کرده‌اند که این برندها در کیفیت بهتر زندگی و رفاه سهیم هستند)، موفقیت بیشتری در کسب‌و‌کار خود دارند. این مطالعه همچنین نشان داد که تنها 20 درصد از برندها در سرتاسر دنیا تاثیر قابل توجهی بر روی کیفیت زندگی و رفاه بشر دارند. برندها با این حقیقت آشنا شده‌اند که دیگر انتشار بیانیه‌های خوب در مورد بازاریابی اجتماعی و ابتکارات سبز کافی نیست. مصرف‌کنندگان خواهان نتایج قابل مشاهده و ملموس هستند و بنابراین برندها نیاز دارند اطمینان حاصل کنند که ابتکارات بازاریابی اجتماعی در محور هویت آنان قرار داشته باشد. البته ممکن است مشکلاتی نیز در این زمینه برای برندها به وجود بیاید.

به طور مثال ممکن است این‌گونه به نظر برسد که برندها در ظاهر بسیار به مسوولیت اجتماعی خود اهمیت می‌دهند و حتی به خاطر ابتکاراتشان مورد تقدیر قرار بگیرند؛ اما این موضوع در تضاد با سابقه ضعیف آنان در پایداری و بازاریابی اجتماعی است، زیرا این برندها در عمل چندان مسوولانه عمل نمی‌کنند. در این صورت است که برندها متهم به دورویی در این زمینه خواهند شد. نمایندگان برندها در کنفرانس برگزار شده توسط مرکز بازاریابی اجتماعی ملی (NSMC) در بریتانیا با عنوان «تغییر رفتار و مسوولیت اجتماعی شرکت» اهداف مرتبط با مسوولیت اجتماعی خود را بیان کردند. در اینجا بیان خواهد شد که چگونه چهار برند در حال مسوولیت‌پذیرتر کردن بازاریابی خود هستند: 

1. تغییر رفتار در کشورهای در حال توسعه: شرکت یونیلیور (Unilever)

 متیو نیلسن مدیر ارشد پایداری جهانی شرکت یونیلیور (توليدكننده محصولات غذايي و بهداشتي) در کنفرانس NSMC بیان کرده است که مصرف محصولات این شرکت در 68 درصد انتشار کربن برند سهیم است. شرکت یونیلیور ادعا می‌کند که محصولات این برند در روز 2 میلیارد بار در سرتاسر جهان مورد استفاده قرار می‌گیرند که این مقدار مصرف، انتشار کربن عظیمی را در پی دارد؛ اما به هر حال این آمار تکان‌دهنده باعث کاهش اشتیاق این برند جهانی برای پیشرفت نشده است.

مدیر ارشد اجرایی شرکت پاول پولمن بیان می‌کند که یونیلیور برای دو برابر کردن فروش خود تا سال 2020 در حال برنامه‌ریزی است که به اعتقاد وی این امر از طریق رشد پایدار در کنار ابتکارات بازاریابی اجتماعی محقق خواهد شد. 

اقتصادهای در حال گسترش کشورهای در حال توسعه، هدف بزرگی برای شرکت یونیلیور هستند و شرکت در حال پیاده‌سازی طیف گسترده‌ای از برنامه‌های تغییر رفتار در جهان در حال توسعه است.  شست‌وشوی لباس با دست در کشورهایی که آب یک منبع کمیاب به حساب می‌آید رایج است. محصول یونیلیور به نام

Comfort One Rinse که حالت‌دهنده پارچه است در کشور ویتنام عرضه شد. این محصول به یک سطل آب به جای سه سطل آب برای شست‌وشو نیاز دارد. تیم بازاریابی دریافتند که آگهی‌های تلویزیونی در این باره ناموثر بوده‌اند اما کشف کردند که افراد به نمایش‌ها و رویدادهای زنده بهتر پاسخ می‌دهند. 

شرکت همچنین نمایش‌هایی را با صابون‌های ضدمیکروب با برند Lifebouy برای کودکان در هند، اندونزی، پاکستان و بنگلادش ترتیب داد تا از این راه به کودکان برای درک اینکه شست‌وشوی دست با آب تنها کافی نیست؛ کمک کند. در این نمایش‌ها از نور ماوراء بنفش برای نشان دادن جرم‌ها و میکروب‌هایی که بر روی دست بعد از شستن آنها با آب تنها باقی می‌مانند، استفاده شد. بعد از آن دست‌ها دوباره با صابون شسته شدند و در زیر همان نور نشان داده شد که میکروب‌ها و جرم‌ها برطرف شده‌اند. 

برند یونیلیور همچنین فرصتی را برای تقویت فروش خمیر دندان با محوریت مساله بهداشت ضعیف دهان ایجاد کرد. سازمان جهانی سلامت تخمین می‌زند که 60 درصد از کودکان در سرتاسر دنیا دارای دندان‌های ناسالم هستند. برای افزایش سطح مسواک زدن و برای تقویت فروش خمیردندان، شرکت یونیلیور کمپینی را حول دو شخصیت به راه انداخت، پابلو (Pablo) و اولیور (Oliver) پدر و پسری که توصیه‌ها و ترفندهایی را در مورد لذت‌بخش کردن مسواک زدن ارائه می‌دادند. 

اما یونیليور همواره برای سابقه زیست‌محیطی و اهداف بازاریابی اجتماعی خود مورد ستایش قرار نگرفته است. فعالان صلح سبز این شرکت را به جنگل‌زدایی متهم کرده‌اند و در سال 1991، هیات پاکسازی رودخانه‌های اسکاتلند دریافت که شرکت یونیلیور از حد مجاز توافق شده تخلیه مواد زائد، سه بار یا بیشتر تخطی کرده است و شرکت به آلودگی آب و ایجاد آسیب به آن متهم شد. 

 2. بازی بزرگ: حمایت از سلامت و رفاه در جامعه 

دولت فنلاند انجمن ماشین‌بازی سکه‌ای (وسیله‌ای برای سرگرمی که بیشتر در مراکز تفریحی مورد استفاده قرار می‌گیرد) را در سال 1983 ایجاد کرد تا از طریق پرداخت پول برای بازی به گردآوری سرمایه لازم برای حمایت از سلامت و رفاه در جامعه بپردازد. دولت از طریق این بازی‌ها در سال 2011 حدود 739 میلیون یورو گردآوری کرد.  پول به‌دست‌آمده از این طریق برای ترویج مسائل اجتماعی و مالی، کمک به افراد دارای ناتوانی ذهنی و حرکتی، کاهش سوءمصرف مواد و چاقی و بهبود تندرستی روانی در جامعه مورد استفاده قرار گرفت. این انجمن سالانه 750 سازمان رفاه بهداشتی و اجتماعی را پشتیبانی می‌کند. در سال 2012 فدراسیون فنلاندی «Visually Impaired» بزرگ‌ترین دریافت‌کننده این انجمن با 5/7 میلیون یورو بوده است. بخش بزرگی از پول گردآوری شده توسط انجمن در سال 2012 به وزارت خزانه‌داری فنلاند برای توانبخشی و مراقبت از کهنه‌سربازان جنگ اهدا شد. مقدار اهدا شده در این سال برای امور خیریه نزدیک به 25 میلیون یورو بوده است. 

3. صرفه‌جویی سالم: سازمان خدمات بهداشتی ملی NHS

سازمان خدمات بهداشتی ملی (National Health Service) در کشورهای وابسته به بریتانیا یکی از بزرگ‌ترین کارفرمایان در دنیا است و سهم بزرگی در انتشار کربن دارد. این موسسه یکی از خریداران عمده کالا و خدمات از اقتصادهای محلی، ملی و بین‌المللی است. NHS بزرگ‌ترین عامل در بخش عمومی در تغییر آب و هوا با آزادسازی 21میلیون تن دی اکسید کربن در سال است.  واحد توسعه پایدار NHS در سال 2008 تاسیس شد تا ابتکارات پایدار را در این موسسه عرضه 

کند. 

در خلال سال‌های 2011 و 2012 کارمندان مشغول به‌کار در یکی از بخش‌های NHS انتشار کربن خود را تا بیش از 1000 تن کاهش داده‌اند، کارآیی انرژی را تا بیش از 30 درصد بهبود بخشیدند، نرخ بازیافت را تا 60 درصد ارتقا دادند و انتشار آلاینده‌ها از ناوگان حمل‌ونقل را تا 23 درصد کاهش دادند. این امر باعث صرفه‌جویی 135 هزار پوندی شد. 

رفت و آمد کارکنان نیز حوزه‌ای است که شاهد صرفه‌جویی در نتیجه بازاریابی داخلی بوده است. در یکی دیگر از بخش‌های این سازمان رفت و آمد مرتبط با کسب‌و‌کار تا 75000 سفر کاهش یافت که برابر با کاهش 20 درصدی و صرفه‌جویی 250000پوندی است. 

com.برنداورجینال.www

كانال توزیع - مدیریت كانال های توزیع

یكی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدكنندگان، انتقال كالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال كالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است كه مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص كانالهای توزیع، به این دلیل است كه شركت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراكه چندین سال طول می‌كشد یك سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست.

كانال توزیع -تعریف توزیع و كانالهای توزیع

توزیع: یكی از اجزای آمیخته بازاریابی است كه در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است كه كالا را در زمان و مكان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.

كانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است كه كالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. كانال توزیع، تولیدكننده و مشتریان كالا را به یكدیگر متصل می‌كند.

كانال توزیع -نقش كانال‌های توزیع

یك كانال توزیع علاوه بر انتقال كالا از تولیدكننده به مصرف‌كننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل كردن مالكان كالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:
   _ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و كنونی، شركتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.
   _ مذاكره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها
   _ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملك و مالكیت داراییها
   _ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شركتهای تولیدكننده
   _ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در كانال توزیع
   _ بر عهده گرفتن بخشی از ریسكهای مربوط به كانالهای توزیع
   _ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار كردن و نقل و انتقال كالاهای فیزیكی
   _ پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانكها و سایر مؤسسات مالی

كانال توزیع -سطوح كانال‌های توزیع

تولیدكننده و مشتری نهایی بخشی از كانال توزیع را تشكیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یك كانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.

كانال "سطح صفر" كه كانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یك تولیدكننده و مصرف‌كننده نهایی تشكیل می‌شود. كانال "سطح یك" شامل یك واسطه مانند خرده فروش است. كانال "سطح دو" دارای دو واسطه و كانال "سطح سه" دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولیدكنندگان هرچه تعداد واسطه‌ها بیشتر شود، كسب اطلاعات در مورد مصرف‌كننده نهایی و اعمال كنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.

كانال توزیع -استراتژی‌های انتخاب كانال توزیع

یكی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:

1. توزیع گسترده: این استراتژی كه توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و كالاهای متداول و روزمره كاربرد دارد. چراكه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید كالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی كنند بلكه انتظار دارند در نزدیكترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدكنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌كنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممكن فراهم سازند.

2. توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده كمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً كالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراكه مشتریان این نوع كالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند.

3. توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یك واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار كمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراكه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با كمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی كنند.

كانال توزیع -مراحل طراحی كانال‌های توزیع

مراحل طراحی كانال توزیع به صورت زیر است:

1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌كنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.

2. تعیین اهداف كانال توزیع و شناسایی محدودیتها: در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای كانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در كانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیتهایی كه در سیستم توزیع ممكن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. كانال‌های توزیع شركتهای رقیب و قوانین و مقررات حاكم از جمله این محدودیتها هستند.

3.تعیین گزینه‌های موجود (كانال‌های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف كانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی كانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یك از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.

4. ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب: پس از تعیین كانالهای توزیع قابل استفاده، باید یكایك آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال كنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب كانال یا كانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود.

5. عقد قرارداد و كنترل: بعد از مشخص شدن كانال یا كانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این كانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاكه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند،باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در كانال‌های انتخاب شده را داشت.

كانال توزیع -عوامل موثر در ایجاد تعارض در كانال توزیع

ممكن است در جریان استقرار كانال یا كانال‌های توزیع، اختلافات و تعارضاتی بوجود آید. لذا لازم است دلایل بروز این تعارضات را شناخت و برای پیشگیری و برطرف كردن آنها چاره‌جویی كرد. مهمترین دلایل بروز تعارض در كانال‌های توزیع عبارتند از:

   _ ناسازگاری در اهداف: به عنوان مثال ممكن است یك شركت تولیدی بخواهد از طریق عرضه محصولات ارزان قیمت بسرعت در بازار رسوخ كند. در مقابل، فروشگاهها ترجیح دهند كه در كوتاه مدت به سودهای بالاتر دست پیدا كنند. این ناسازگاری در اهداف می‌تواند باعث بروز اختلاف و تعارض شود.

   _ روشن نبودن نقشها و حقوق: بعنوان مثال در حالی كه نمایندگیها می‌كوشند محصولات شركت را به مشتریان بفروشند، شركت تصمیم بگیرد تعداد زیادی از محصولات را توسط نیروی خود به بازار عرضه كند. در چنین مواردی ممكن است محدوده فعالیت و میزان فروش نسیه، موجب بروز اختلافاتی شود.

   _ اختلاف در ادراك:بعنوان مثال ممكن است با افزودن كانالهای جدید توسط شركت، موجبات بروز تعارض در كانال توزیع فراهم شود.

   _ وابستگی زیاد:بعنوان مثال در فروشگاهها یا نمایندگیهایی كه بصورت انحصاری نمایندگی شركت را بعهده دارد، سود این فروشگاهها و نمایندگیها تحت تاثیر تصمیمات قیمت‌گذاری و تولید شركت قرار می‌گیرد. این امر می‌تواند بصورت بالقوه موجب بروز تعارض شود.

com.برنداورجینال.www

ساختن یک برند موفق 11 راه دارد

برندسازی شخصی، مقدمه‌ی موفقیت بویژه در زندگی حرفه‌ای افراد است. به نظر شما، یک برند شخصی باید چگونه باشد و الزامات آن چیست؟

مجله درگی: برندها نه یک محصول یا پدیده‌ی صرفاً فیزیکی، بلکه مجموعه‌ای از ویژگی‌های منحصربه‌فرد و دارایی‌های ملموس و غیرملموس هستند که در طول زمان تکامل می‌یابند. مفهوم برند امروزه دیگر منحصر به خدمات و یا کالاهای فیزیکی نمی‌شود، بلکه کامیابی در دنیای امروز از آن کسانی خواهد بود که خود را در قالب برندی ممتاز عرضه کنند. ستارگان سینما، مدیران، سیاستمداران، ورزشکاران و حتی افراد عادی می‌توانند ویژگی‌هایی ممتاز و منحصربه‌فرد در خود یافته و به پرورش و ترویج آن اقدام کنند. ما در کشور خودمان نیز نمونه‌های فراوانی از برندسازان و برندهای شخصی بزرگ را سراغ داریم که با استمداد از نیروی عشق، نیکی و حقیقت توانسته‌اند تصویری به غایت مثبت در ذهن ما ایجاد کنند. برندهای شخصی قدرتمند صورت و سیرتی زیبا در اذهان مخاطبان خود دارند،

به قول شیخ اجل سعدی؛ "صورت زیبای ظاهر هیچ نیست، ای برادر سیرت زیبا بیار." برندهای شخصی توانمند در میان مشتریان و همکاران و هم‌صنفان و هم‌چراغان خود به صفت یا قابلیتی منحصربه‌فرد شناخته می‌شوند. البته این صفات و قابلیت‌ها عمدتاً نه ذاتی، بلکه بیشتر اکتسابی هستند و در گذشت زمان بوجود آمده‌اند و به همین دلیل تغییر آنها پس از گذشت زمان دشوار است. برندهای شخصی در نام، نشان، هویت ویژگی‌ها و صفات ظاهری و اخلاقی و نیز دانش حرفه‌ای و علایق و فعالیتهای مختلف افراد و حتی اعضای خانواده ایشان انعکاس می‌یابد.

بنابراین برندها منحصر به سازمانها و محصولات و خدمت آنها نمی‌شوند و نمودی از هویت انسانها نیز هستند. چرا که آدمی همواره از بدو پیدایش خویش تلاش کرده، تا اثری جاودانه از خود را بر پیشانی تاریخ ثبت کند. باید بدانیم که در هیاهوی دنیای این روزهای ما، صدای‌مان به گوش هیچ‌کسی نخواهد رسید، مگر آنکه خود صدایمان را به گوش ایشان برسانیم.

برندسازی شخصی، مقدمه‌ی موفقیت بویژه در زندگی حرفه‌ای افراد است. به نظر شما، یک برند شخصی باید چگونه باشد و الزامات آن چیست؟ متخصصان هاروارد بر اساس پاسخ خوانندگان وبسایت هاروارد بیزنس ریویو و اولویت‌بندی مخاطبان، موارد ذیل را به عنوان الزامات برندهای شخصی معرفی کرده‌اند.


یک برند شخصی باید:

•    قادر به اقناع مخاطب باشد

•    اصالت داشته باشد

•    پایدار باشد

•    و شناخته شده و مقبول باشد (اصل مشهور مقبول شدن)

حال سؤال اینجاست که چه کنیم تا برند شخصی‌مان در بردارنده‌ی این ویژگی‌ها باشد.

در ادامه یادداشت ترجمه‌ای از مقاله هاروارد و نیز اصول تام پیترز پیرامون تقویت برند را می‌خوانیم.

•    نوع دیدگاه خود نسبت به حرفه ‌یا شغل‌مان را تغییر دهیم

خود را نه به عنوان یک کارمند، بلکه به عنوان یک دارایی در نظر بگیریم. عناوین و سمت‌های شغلی را از یاد ببریم. از خود بپرسیم که : "من چه کارهای ارزش‌آفرینی انجام می‌دهم؟" و چه چیزهایی مایه مباهات و افتخارم است؟"

•    عوامل وفاداری خود را ارزیابی مجدد کنیم

ابتدا به خود وفادار باشیم و بعد به تیم‌ و یا شغل، مشتریان و سازمان خود وفادار باشیم. وفاداری به خود، مقدمه وفاداری و تعهد به مسیر شغلی است و جایگاه فرد را در مختصات برند ارتقا می‌دهد.

•    با خود صادق باشیم

صداقت، سرمایه اصلی حرفه‌ای‌ها است. بنابراین درباره‌ی خود و ویژگی‌هایتان صداقت به خرج دهید، اگر خود را صادقانه بشناسیم،  می‌توانیم برندی قدرتمند و پرجاذبه برای خود بسازیم.

•    از بزرگان بیاموزیم

چشم و گوش خود را برای یادگرفتن مداوم باز نگه داریم، چرا که یادگیری توانایی مواجه شدن با شرایط مختلف را ارتقا می‌دهد. معلمان بسیاری در محیط اطراف ما وجود دارند. تجربه یکی از بهترین و در عین حال سخت‌گیرترین معلمان است. همکاران، مشتریان، رقبا، دوستان، خانواده، برندهای سازمانی و حتی کتابها و مقالات نیز می‌توانند معلم‌ ما در برندسازی باشند. پس باید از هر فرصتی برای یادگیری بهره‌گیری کنیم. حتی به قول کوروش بزرگ، از نابخردان هم می‌توان چیزهایی آموخت. یادگیری به ما کمک می‌کند تا وجوه تمایز خود از رقبایمان را بشناسیم. اخیراً چه اقداماتی را صورت داده‌ایم که سروگردن از بقیه بالاتر باشیم؟

از نظر همکاران و یا مشتریان‌تان، مهم‌ترین نقطه قوت شما و یا حتی ضعف‌تان چیست؟

•    زیاد آفتابی شویم

مهم‌ترین وظیفه تبلیغات، شناساندن است. بنابراین باید به عنوان یک برند شخصی، کاری ‌کنیم. که به قول معروف در چشم بیاییم. این کار می‌تواند از طریق ایجاد شبکه ارتباطات و گسترش حلقه همراهان، بر عهده گرفتن پروژه‌های چشمگیر، نمایش مهارتها و توانمندیها در قالب ارائه سمینار، انتشار مطالب و محتوای آموزنده در حوزه تخصصی خود، داوطلب‌شدن در کمیته‌های مختلف و یا پنل‌های علمی و هم‌اندیشی‌ها  انجام گیرد. این روشها از جمله مراحل انجام بازاریابی برای خود هستند.

•    ثبات قدم و پشتکار داشته باشیم

ما از طریق پیام برندمان به دیگران اطمینان می‌دهیم که می‌توانند به ما اعتماد کنند. یک محتوای بی‌کیفیت و سطحی، سست‌کننده است و حیات برند را به خطر می‌اندازد. بنابراین باید از یکپارچکی و تناسب پیام برند خود، با ویژگی‌ها و مهارتهایمان اطمینان حاصل کنیم. یک پیام نامنظم و شلخته، تمام تلاش ما را نقش  برآب می‌کند. بنابراین تمام آنچه انجام می‌دهیم و یا تصمیم به انجام ندادن آن می‌گیریم، در شکل‌گیری برند شخصی‌مان اثرگذار است. از شیوه‌ی صحبت پشت‌ تلفن گرفته، تا نوع رفتار در جلسات و یا نحوه نگارش ما در ایجاد برند شخصی‌مان مؤثر هستند.

•    حواسمان به نحوه‌ی انجام کارمان باشد

نباید از یاد ببریم که نحوه‌ی انجام کارها اغلب به اندازه‌ی خود کارها اهمیت دارد. آیا مختصر و مفید صحبت می‌کنیم؟ آیا بر نگاه خود مدیریت داریم و می‌توانیم توجه دیگران را به خود جلب کنیم؟ آیا هوش تدبیری بالایی داریم؟

•    شبکه بازاریابی خود را ایجاد و آن را مدیریت کنیم.

بازاریابی نه فرایندی مقطعی بلکه روندی مادام‌العمر و مستمر است. دوستان، همکاران، مشتریان و مراجعین ما می‌توانند یک ابزار بازاریابی برای برندمان باشند. آنچه درباره‌ی ما گفته می‌شود، نشانگر ارزش برند ما است.

•    معماری اقناع و چگونگی اثرگذاری  را بیاموزیم

هوشمندانه از توانمندیهای شخصی، و نیز جایگاه و نقش خود و شبکه ارتباطا‌ت‌مان در جهت اثرگذاری بر دیگران استفاده کنیم، در غیر اینصورت به عنوان فردی قابل‌اعتماد و ارزشمند در ذهن دیگران نخواهیم بود. برندهای شخصی معتبر، از قدرت نفوذ برخوردار بوده و کلامشان برش دارد.

•    از بازخورد دیگران استقبال کنیم

ارزیابی و رصد مداوم ارزش برند، وظیفه‌ای حیاتی است. این‌کار را می‌توان به کمک روش‌های علمی و مدون نظیر روش بازخورد 360 درجه و یا به شکل غیر‌رسمی و طرح سؤال از افراد و همراهان صادق خود انجام داد. بنابراین نظرات سازنده در خصوص عملکرد خود را جویا شویم. به‌علاوه یک راه کمتر متداول هم وجود دارد، و آن مراجعه به مراکز معتبر استعدادشناسی و نیز انجام مصاحبه‌های شغلی است. البته این به معنای تغییر شغل نیست، بلکه مصاحبه‌های شغلی می‌توانند جایگاه و ارزش بازار یک برند شخصی را مشخص کنند.

•    ارزیابی دوباره و کنترل مستمر

عواملی را که موجب انگیزش‌مان می‌شود بررسی کنیم. هم‌چنین این عوامل را مورد بازبینی و کنترل دوره‌ای قرار دهیم:

تعریف شخصی‌ ما از موفقیت چیست؟ نیازهای کنونی ما برای ارتقای ارزش خود در بازار کدام است؟ و...

بنابراین با ذهنیتی استراتژیک، چشم‌انداز و اهداف خود را روی کاغذ بیاورید و  تاکتیک‌های اصلی برای دستیابی به این اهداف را ترسیم و به شکل مستمر و  به فراخور شرایط موجود بازبینی کنید.
نظر شما در خصوص برندهای شخصی چیست؟ آیا برندهای شخصی می‌توانند به موفقیت شخصی و حرفه‌ای افراد کمک کنند؟

com.برنداورجینال.www